■はじめに

ECサイトの売上は「アクセス数×購入率(CVR)×客単価」の式で表すことができます。

要するに、売上はこの式のいずれかの要素を積み上げていくことで上げることができるということです。

きわめて当たり前な話ですが、「利益＝売上－コスト」です。利益を上げるためには売上を上げてコストを下げることが必要だということですね。

今回はECサイトの利益を上げる売上UPのための取り組みをご紹介します。

■買いまわりを上げる

客単価を向上させる方法のひとつは、「クロスセル」です。

「クロスセル」とはある商品の購入者に対して、「関連商品」を販売をすることによって、顧客あたりの購買品目数の向上を目指す販売アプローチです。

例えば、パソコンを購入しようとしている顧客へプリンターやUSBメモリーも一緒に購入してもらうことなどが考えられますね。

また身近な例では、マクドナルドでの「ご一緒にポテトもいかがですか？」と関連商品をおすすめするのもクロスセルになります。「どうせなら一緒に食べるか」と同時に購入してしまう方も多いのではないでしょうか？

店頭などのリアルでの販売以外にもモバイルサイトでも、商品ページやショッピングカート内に関連商品を掲載することで購入者のニーズに沿った商品を多数見てもらうことができますし、離脱率の低下や客単価の向上につながります。クロスセルは簡単で効果が高い取り組みですので例外なく取り入れるべきです。

■クロスセルの成否のカギ

クロスセルの成功のカギは、「顧客にとって価値のあるもの」を提供することです。

このポイントがボケてしまうと、ただ単に無理やり売り込む、迷惑な押し売りになってしまいます。

本当に欲しいものに不要な商品をおすすめされたら、顧客はショップの販売方法に不快感を持つでしょう。

ユーザーにリピートされるサイトになるには細心の注意を払う必要があります。リアル店舗と同様、常連になってもらうにはそれ相応のコミュニケーションを行うことが大切であるのです。

ユーザーが本当に求める商品を適切にレコメンドしてあげることでクロスセルの受注率は格段に上昇します。

この商品を買った人はこの商品を合わせて買う傾向が強いというデータや、店舗として買ってほしい組み合わせなど、あくまでユーザー目線で関連商品をオススメしてクロスセルを成功させましょう。

■おわりに

客単価を上昇させることは簡単ではなく、様々な工夫をしなければなかなか上昇しません。

クロスセルするときも顧客のメリットがあってはじめて成り立ちます。

顧客のことを考え、顧客の視点に立って考える必要があります。

「売りたいモノを売る」のではなく、顧客の声に応えていくことが今後よりいっそう重要になります。

これを大前提に、もう一度販売手法を見直してみましょう。