近年拡大傾向にあるギフトEC市場。ソーシャルギフトなど新形態も登場し盛り上がりを見せています。

コロナ禍により行き場を失った地元の鮮魚を、全国の消費者に食べてもらうことで生産者を救いたい 。そうした思いでスタートした地方の生産者が自慢の産品を直送でお届けする「高知かわうそ市場」は、開設わずか１年で延べ20万人が利用する人気産直ECに成長しました。 飛躍のきっかけは「aiship」の導入で、食品に特化した機能を活用し、効率的な運用を実現できたことです。

「高知かわうそ市場」の運営会社である株式会社パンクチュアルの塩見氏に産直ECならではの課題やどのようにして解決できたのか、さらに今後の展望についてインタビューしましたのでご紹介します。

目次

1. 産直ビジネスならではのニーズを満たすECシステムとは
2. 産直品の「購入から美味しく消費まで」を一体化させた販売戦略
3. 今後の展望について

流通チャネルの大変革の中で絶対に必要であると考え立ち上げたECサイトですが開設当時はマスコットキャラクターのグッズ販売のみであったため無料のカートシステムを利用していました。しかし鮮魚の販売を開始し徐々に販売量が増えてきたため、当時流行っていた高機能なショッピングカートに切り替えたのですが、食品・産直ビジネスで売上がさらに拡大する中以下のような課題に直面しました。

［1］厳密な在庫管理
発送日ごとに厳密に在庫を設定したいが、システムで詳細の設定ができない

［2］個別で発送日程の調整
産直のため、約40の生産者毎に休業日など稼働が異なり、発送できる日程の調整が困難

［3］生産者との連携
受注データを出荷する各生産者に伝達する仕組みが複雑

［4］温度帯別配送・ヤマトサービスレベル対応
冷凍・冷蔵商品の同時注文時に配送を分化不可、ヤマトサービスレベルに対応不可

［5］システムのサポート
海外のサポートによる問い合わせ対応が不便：日本語対応不可、返答に2週間かかる

そこで外部ベンダーに依頼して現状のシステムをさらにカスタマイズすることも考えたのですが、費用が高く採算が合いませんでした。
また、今後も毎回ベンダーに依頼しなければならず市場変化に対応しきれるのかという不安もありました。

そうした中、自分たちは顧客のニーズに合わせて商品をプロモーションしたり、デザイン制作をしたりすることに集中してシステムのことは一貫して任せたかったということもあり、 中間ベンダーが必要なパッケージ/スクラッチ（オープンソース）よりも、自分たちと方向性（食品/産直/ギフト）が合致しているクラウドシステム（ASP）を探すことにしました。 そこで唯一自社のニーズ最適だと感じたのが「aiship」でした。 　

「aiship」の導入により今までの課題が完全に解決しました。初めはaishipでもカスタマイズが一部必要かと思いましたが、うまくリードしていただいた結果、標準機能で全て対応できました。

［1］厳密な在庫管理
発送日ごとに厳密に在庫を設定したいが、システムで詳細の設定ができない
→ 日毎に在庫設定が可能に

［2］個別で発送日程の調整
産直のため、約40の生産者毎に休業日など稼働が異なり、発送できる日程の調整が困難
→ 商品ごとに配送リードタイムを設定可能で綿密に日程を調整可能に

［3］生産者との連携
受注データを出荷する各生産者に伝達する仕組みが複雑
→ システム内で生産者に出荷日を自動で連絡可能に

［4］温度帯別配送・ヤマトサービスレベル対応
冷凍・冷蔵商品の同時注文時に配送を分化不可、ヤマトサービスレベルに対応不可
→ 三温度帯で分化配送が可能に、またヤマトサービスレベルに完全対応した最適な配送日程の提示が可能に

［5］システムのサポート
海外のサポートによる問い合わせ対応が不便：日本語対応不可、返答に2週間かかる
→ 導入から運用、機能拡充まで「aiship」がワンストップでサポート可能

またSNSでバズった際に最大20,000件/日注文の一時集中アクセスにも耐えうるシステムがリプレース要件でしたがaishipはAWSベースで、アクセス集中時にスケーリングもされ、必要な時だけ専用サーバに一時的に切り替えて対応でき、大規模アクセスの際にも安心できます。

カスタマイズも不要であったため費用も以前より少し抑えられているのでリプレース全体を通じて大満足でした。 もっと細かな食品産直ならでは要望はありますが、機能拡充に親身に耳を傾けてくれるので今後のバージョンアップにも期待しています。

産直EC成功の秘訣である「地方1次生産者のD2C(EC)での活性には、その商品ならではの良さを、丁寧に消費者に届ける必要がある」という思いは以下のように具現化し、実行しています。

・地元の魚好きの元シェフが、「単に魚を届けても嬉しくない、消費しやすさと共に、美味しい食べ方がセットになって初めて食材の価値が高くなるのだ」という信念で調理方法をセットで提案（WEB掲載、チラシ同梱）

・かんぱちの地元での美味しい食べ方を提案：地元のはすいもや地元のしょうゆなどをセットに。

・一時生産者に直接商品の良さを徹底的に聞き、消費するとことまでパッケージにまとめる工夫。

今ではそれらのノウハウを構築したことで他の地方自治体からの引き合いもいただいています。

「高知かわうそ市場」が成り立っているのは、間違いなく生産者の努力があってこそです。 立ち上げ当初は自社に合っていないシステムで運用が上手く回らず苦労しましたが、食品/産直/ギフトという自分たちの方向性と一致したECサイト構築クラウドシステムと出会い、システムは任せることができるようになったため、本当にEC未経験の漁師たちが、aishipと一緒に、ECをここまで創り上げることができました。

今後はさらに顧客体験価値向上に向けて以下のことを実施していきたいと考えています。

［1］商品点数の拡充
現状の約80点の商品点数をさらに拡充

［2］産直品の定期購入にトライ
毎月「美味しいかんぱちをお届け」「季節に応じた高知の産品をお届け」など、aishipGIFTの定期注文機能を活用して新たな需要開拓に挑戦

［3］ギフト商材へのチャレンジ
産直品でもギフト需要がある、「おいしいから友人や実家にお届け」など、このあたりを深掘りしてギフトにできる産直品需要をaishipGIFTのギフト設定機能（のしや複数配送など）を活用して挑む