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ネットショップでレンタルが広まっている4つの理由

ネットショップでレンタルが広まっている4つの理由

ネットショップは世界各国で利用されており、今となっては社会インフラと言っても過言ではありません。

そして、ネットショップの在り方は進化し続けており今ではモノの売買だけでなくレンタルもできるようになっています。

昨今、モノの消費のされ方が変化しつつある中で運営者はどのような戦略を取っていくべきなのでしょうか。

今回はビジネスモデルとして注目されているレンタル事業に着目していきたいと思います。
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~新しい販促事例~クーポンサイトを利用した顧客獲得

~新しい販促事例~クーポンサイトを利用した顧客獲得

今まで様々なプロモーションをご紹介いたしました。今回は、物販においてPCでも成功事例があり、今後モバイル・スマートフォンで大いに期待が持てる新しいプロモーションであるクーポンサイトの活用をご紹介いたします。
なぜ今クーポンサイトが新たなECプロモーション方法として注目されているのか?
それは一般的なECサイトの違いとして時間限定・大幅割引という特徴からユーザーの比較検討のプロセスを省略させ、出会い頭でお買い得な商品の購入を促進させる事が大きいといえます。

そのような理由から『クーポンサイト』の流通額の増加し。特に飲食・エステなどの割引チケットより、コスメ・美容等の物販の割合が増えています。
単純な価格の安さだけではなく、商品の真新しさも重要な要素になり、それがユーザーの
求めている像と合致すれば1回のプロモーションで数千個でることも珍しくありません。

ところで基本的なところで、皆さんはクーポンサイトをご利用されたことはありますか?
有名なクーポンサイトというと、ポンパレさん・グルーポンさんを思い浮かべますが、最近ではくまポンさん・KAUPONさん・ルクサさん等もCMやプロモーションで会員数を伸ばしてきています。

ユーザーの利用するメリットは通常の定価の半額以下で商品が手に入ることやトレンドの情報収集で使うことが多いようです。

クーポンサイトでプロモーションするメリットは5つ
①初期費用無料
②掲載費用無料
③登録費用無料
④購入者アドレスの二次利用
⑤クーポンが購入されたときのみ発生する「完全成果報酬型」
に魅力があります。
認知度アップ・購入期限の設定・購入枚数の設定で店舗様の集客人数をコントロールも可能です。

単純なアフェリエイトと違い、すでに同様の商品を実施しているという理由で掲載NGになったりすることはほとんどなく、流行商材・激安商材・処分品etc…売れる商品なら販売枚数も2000個以上行く場合もあります。

これだけ売れると是非やりたいとい店舗様は多いでしょう。
しかし、ここで考えないといけないのは損益です。
例えば送料込で定価3,620円の商品、(送料630円)を半額で販売した場合クーポンサイト売価1,810円になります。
1,810円から掲載料がおおよそ35%~50%取られます。仮に35%の場合
1,810円-掲載料633円(35%)-送料630円=547になります。
さらに商品原価が547円以上の場合損になります。
ましてや5割仕入れの商品なんかで実施したら、目も当てられません。

そこでメーカー兼店舗様など商品原価が割と安くすむ立ち位置の方々はやりやすいかもしれません。
あとは掲載料を交渉する際は、直接するよりも代理店的存在にやらせたほうがうまくいくと思います。基本的にクーポンサイトは掲載料がネックの場合が多いので、交渉し、日程の調整、原稿作成などもすべて丸投げ出来ます。

さて以上がクーポンサイトの簡単な概要になります。

インターネットの世界は情報が膨大になりすぎユーザーの比較検討の時間が多くなる現状から、ある程度のターゲット設定をしたニッチ商材を専門的に扱う店舗様が多くなりました。しかしながらクーポンサイトでの販促を流用すれば、ニッチな商品だけではなく色々なカテゴリーの商品を販売でき、今まで取り込めなかったユーザー層の取り込り込めるようになり、自社顧客の幅も増え、いろいろ流用が可能になります。

現状はPCでの実績が多いですが、近い将来モバイルやスマートフォンでの展開がメインになってくることはある程度予想できると思います。今はあまり関係ないと思うのではなく、クーポンサイトで売れる商品や価格帯を把握し、モバイルへの展開ができるように準備しておく必要があります。

スマートフォンでは画像を多用し、具体的にイメージさせる

スマートフォンでは画像を多用し、具体的にイメージさせる

画像がより鮮明に見えるスマートフォンでは、画像を用いて購入者や利用者にイメージさせることが重要です。それは、以前の記事で登場した「スマートフォン広告(アドネットワーク)のCVRアップ方法」でも触れられています。今回は、携帯サイトとスマートフォンサイトで、見栄えが異なる同一のECサイトを紹介します。参考とさせていただくのは『HELLO SUNLIGHT』様( http://www.hellosunlight.com/ )です。同じ画像を使っているようでもサイト自体の大きな違いについても比較してみてください。

■トップページの違いについて ~スマートフォンの特徴を用いている~
まずは、携帯サイトを見てみましょう。下記がそうですが、一般的なシンプルなサイトです。

※携帯サイトのトップページ

では、スマートフォンサイトはどうでしょう。このようなサイトになります。

※スマートフォンサイトのトップページ

一見するだけでも違います。横2列に画像を並べており、多くの商品を見せることを行ってます。さらに大きな違いはスマートフォンで特徴的なJavascriptを用いて、ストレス無くカテゴリの表示をさせていることが分かります。

※Javascriptを用いている例

一般的なPCサイトで見られるような動作が、スマートフォンでは可能になります。普段PCサイトに慣れた利用者も違和感を感じずに、商品の閲覧・購入が可能となります。

■商品ページの違いについて
さらに商品ページはどうでしょう。以下のとおりになります。

左側の携帯サイトと右側のスマートフォンサイトの違いを見てください。画像を多用し、動きもスムーズな右側のスマートフォンサイトは、商品を一見でイメージできるので思わず購入したくなります。携帯サイトでも関連商品をサムネイル表示すると効果が上がりますが、商品画像がより鮮明に表示できるスマートフォンサイトでは画像を用いてより具体的にイメージさせるといった効果が最大限に活用することが可能となります。
画像が見やすいことでの満足度は、スマートフォンユーザーの方が高いことがIMJモバイル様の調査でも既に出ております。以前の記事「スマートフォンECサイトでユーザ満足を高める3つのポイント」にも具他的に記載されているので、ご参照ください。

■まとめ
前述した記事「スマートフォン広告(アドネットワーク)のCVRアップ方法」にもあるように、現在はまだまだCVRが平均的に少し低いようですが、このようなスマートフォンの特徴を活かした優れたユーザインタフェース(以下、UI)のサイトが増える事で全体的なスマートフォンCVRを高め、スマートフォンECの活性に必ず繋がります。そしてなんと言っても、UIの仮説・実施・検証の繰り返し創意工夫で得たノウハウは最大の自社資産になるでしょう。みなさんも様々な形で、ユーザビリティの向上に努めてください。

スマートフォンECサイトのターゲットユーザ設定と対応について

スマートフォンECサイトのターゲットユーザ設定と対応について

▼スマートフォンECサイトの事例も多く出てきました。しかし、直近のスマートフォンユーザの消費動向を見ていても、「スマートフォンECサイトで商材に関して興味は示すが購入に至り難い」状況にもあるようです。顕著なのはこれまでの携帯向けコンテンツをそのままスマートフォン向けにも提供しているECサイト様で、携帯向けの転換率に比べ、スマートフォン向けでは「転換率が悪い」という傾向があります。

転換率がなかなか高まらない原因は諸々ありますが、その理由の一つとしてスマートフォンユーザ層を理解しないままサイトコンテンツを提供していることがあるようです。実際のスマートフォン端末を使ってサイトの訪問しているユーザ層とコンテンツ(特にランディングページやTOPページのコンテンツ)がミスマッチしているということです。

ですから再度「自社サイトへ訪問するスマートフォンユーザ層は?」ということを検討する必要があるでしょう。

▼しかしスマートフォンECの明確なターゲットユーザを過去発表されている市場データ等を参考にして把握するのは少し難しいのが現状です。

なぜなら、スマートフォン端末の急激な普及で、昨年出されているようなデータ(一般的には比較的所得層の高い、30代以上のビジネスマンなど)がすでに変化し、現時点では当該ユーザのみならず、更に広範囲のユーザ層が所有しているからです。

しかもこの変化は今も尚急激に変化しています。このような中で、昨年のデータをあてにターゲット設定したECサイトは数ヶ月後にはターゲットが変化してしまっていることになります。

aishipユーザ様のサイト動向を見ても、つい先日まで、スマートフォンユーザ層にはマッチしないであろう商材も今では「売れてきている」というものもあります。例えばウィッグ通販のような若年層向け商材(携帯にマッチした商材)でもスマートフォンECで比較的よく売上が出てきている状態でもあります。

▼それではどのようにターゲットユーザを設定すればいいのか?

上記のようなスマートフォンを所有している人の傾向をつかんだところで、結局日々変化してしまう現状では意味が無いため、もう少し恒久的なターゲット設定をしたいものです。例えばスマートフォンユーザ層が中期的(例えば2年後)にはどうなるのか?

スマートフォンユーザ層は現状の携帯ユーザとは異なることは明白かもしれません。なぜなら携帯ヘビーユーザはまだしばらくはガラケーで消費し、スマートフォンになかなかスイッチしていないからです。これから考えても携帯ヘビーユーザがそっくりそのままスマートフォンユーザに置き換わるというのはもう少し時間を要するかも知れません。

そこで、もう一度市場のパラダイムシフトを考えてみると、前回記事「スマートフォンECサイトでユーザ満足を高める3つのポイント」や直近の調査データ「スマートフォンでもパソコンと同様の商品ジャンルを購入」にあるように、スマートフォンでECをしている人はPC利用からのスイッチが多いということが言えます。この傾向は今後更に加速するでしょう。

ですから単純に既にPC向けのECサイトを運営しているのであれば、そのECサイトのターゲットユーザがスマートフォンECのターゲットユーザではないか?という仮説が設定できます。

この仮説を前提とした場合、自社ECが既存のPCサイト向けのターゲット層と携帯サイト向けのターゲット層が異なる場合、スマートフォンECのコンテンツは携帯コンテンツと異なる必要があるでしょう。

最低限、スマートフォンサイトのTOP(ランディング)ページとガラケーサイトのTOP(ランディング)ページコンテンツを、ターゲットにあわせて運用する必要があります。またスマートフォンユーザはコンテンツのリッチさの期待感もありますので、これらを加味することも可能です。

誘導してきたユーザに対して最適なコンテンツを提供することは考えてみれば当たり前のことですが、現状このような対応を実施されていないECサイト様も多く見受けられます。

▼実際にaishipにてスマートフォン/携帯の兼用運用サイトを運営しておられるECサイト様で、スマートフォンユーザはPCユーザに近いため、携帯サイトとのTOPを区別して取組んでおられる事例を見てみましょう。

㈱StrapyaNext様の例

ショップURL(http://iplus.cc/)

aishipを利用してスマートフォングッズ専門店(iPlus)をPC/スマートフォン/携帯端末向けに運営されていますが、ユーザ導線からみるランディングページの違いを見てください。 PC/スマートフォン/携帯それぞれの端末でアクセスすると

【PCでのアクセス】

【スマートフォンでのアクセス】

【携帯でのアクセス】

スマートフォンでアクセスするサイトとモバイルでアクセスするサイトは一見して異なるように見えますが、モバイルサイトのTOPページはスマートフォンユーザ向けコンテンツとして、携帯ユーザ向けのTOPページをサイト内に別に用意して、携帯ユーザは当該TOPページへリダイレクトされ、携帯ユーザには最適なコンテンツの提供を図っておられます。

PCユーザに近いスマートフォンユーザ層をターゲットと設定し、通常のPCからのリダイレクト先のスマートフォンのTOPコンテンツはPCと同様のコンテンツとして、携帯ユーザ向けには別にTOPページを設けておられます。

▼スマートフォンECに取組むにあたり、再度以下のことを検討してみてください。

『既存のPCサイト向けのターゲット層と携帯サイト向けのターゲットが異なる?』

【同じ場合】

携帯もスマートフォンも同コンテンツでOK。

【異なる場合】
①スマートフォンユーザ向けTOPページと携帯ユーザ向けTOPページを分ける
②スマートフォンユーザ向けTOPはPCと同じコンテンツや訴求方法とする(PCと同じターゲットユーザ層とする)
③PCサイトからのスマートフォンユーザのリダイレクト先はスマートフォンTOPに設定する。

※具体的な実施方法はaishipサポートセンターに問合せください。

QRコード・メルマガからのスマートフォンへの誘導

QRコード・メルマガからのスマートフォンへの誘導

本日はとても初歩的なことですが、ショップ運営者として気付いた点があったので記事にさせていただきます。

▼PCサイトからのQRコードでの誘導について
最近、PCの方で様々なネットショップを見ていると多くのサイトで下のような画像を見ることが多くなった気がします。
スマートフォンQRコード
サイトの左メニューに「携帯サイトはこちらから」の文言とともにQRコードを表示していますが、このQRコード、スマートフォンの中に埋め込まれています。
ということは、スマートフォンでも見れるという認識で、スマートフォンでQRコードを読み取りアクセスしてみると…

楽天市場
この、携帯で見てくださいという画面が表示されることが多いです。
なぜこのようなことが起きるのか。それは簡単です。

楽天では
PC用URL[http://rakuten.co.jp/]
モバイル用URL[http://m.rakuten.co.jp/]
となっていますが、スマートフォンでアクセスする場合、PC用URLのhttp://rakuten.co.jp/にアクセスしなくてはならないのです。

▼メルマガからのスマートフォンへの誘導
モバイルのメルマガを配信する際も注意が必要です。
楽天でショップでモバイルメルマガを配信する際には
http://m.rakuten.co.jp/ではじまるURLでメルマガを送信しますが、
spモードの登場により、フィーチャーフォンで使用していたメールアドレスが引き継げるようになったため、スマートフォンでhttp://m.rakuten.co.jp/ではじまるURLのメルマガを受信している人もいるのです。
その場合、http://m.rakuten.co.jp/ではじまるURLにアクセスした時に先ほどと同じ「携帯で見てくださいという画面」が表示されてしまいます。
スマートフォンユーザーの購入機会損失を防ぐために、モバイルのメルマガを送信する際は、

ケータイはこちら
http://m.rakuten.co.jp/(モバイル用URL)

スマートフォンはこちら
http://rakuten.co.jp/(PC用URL)

というように、モバイル用URLとPC用URLを記載するようにしましょう。

意外とこのあたりに気付いていないショップ様が多いので、今日から早速実践してみてください。

ユーザーに共感してもらえるようなレビューを書いてもらうためには?

ユーザーに共感してもらえるようなレビューを書いてもらうためには?

(神村)前回レビュー導入によって得られる効果についてお話ししましたけど実際にうまくレビューを導入している店舗って、どうやって商品レビューを書いてもらっているんでしょうか?
売れ筋商品であればたくさんレビューを書いてもらえると思いますが、発売したばかりでまだ誰もレビューを書いていない新商品やまだ売れていなくてこれから売り出すような商品はただ売っているだけじゃ中々レビューは書いてもらえないですよね?

(梶山)売れ筋商品に関しては購買レビューで十分だよね。
でもこれから売り出す商品についてはレビューを書いてもらうために色々な工夫をしている店舗もあるんだよ。どういう時に商品レビューを書いてみようと思う?

(神村)うーん、私が商品を買う立場だったら「レビューを書いたら送料無料」など自分に何かしら特典やメリットがあれば書きますね。
レビューを書くこと自体そんなに手間ではないですし。

(梶山)そうだよね。いかに“ユーザーにメリットがあるか”ということがレビューを書いてもらうコツなんだね。またユーザーにメリットがあるほうが良いレビューを書いてもらいやすいよね。

(神村)なるほど!いかに “ユーザーメリット”を考えられるかが重要なんですね。

(梶山)あとはサンプルレビューっていうのもあるんだよ。これは商品を購入したユーザーにレビューを書いてもらうのではなく、商品サンプルをプレゼントする代わりにレビューを書いてもらうことなの。

(神村)サンプルレビューはこれから売り出す商品の場合は凄く効果がありそうですね。ただ“ユーザーメリット”を優先してしまうと店舗側で送料を負担したり、サンプル商品も負担したりとある程度コストがかかってしまいますよね。
コストをかけずにレビューを書いてもらうコツってないんですか?

(梶山)私が凄く効果的だと思ったのは、フォローメールだよ。
商品到着後に店舗から届くフォローメールの内容で、お買い物レビューだけを単純に要求するようなメールではなく、丁寧な挨拶とお礼の内容の後に『よろしければ商品についての感想・ご意見をお聞かせいただければ幸いです』とレビューのURLと一緒に書かれていたの。

(神村)丁寧な挨拶とお礼から始まっているせいか、全く嫌味は感じないですね。その方法だと気持ちよく買い物が出来るのでレビューも書きたくなりますし店舗への信頼も高くなります。リピーターにもなってくれるかもしれませんね。

(梶山)そうなの。商品を買ってもらうまでで終わるのではなく、その後のアフターフォローも大切なんだね。お客様を大切に思う気持ちが次のお買い物にもつながるんです。

ECサイトのスマートフォン対応事例 ~PC/モバイル商品ページの流用~

ECサイトのスマートフォン対応事例 ~PC/モバイル商品ページの流用~

▼スマートフォンに最適化したサイトのお話で、みなさんはトップページばかり気にしていませんか?
実際に、商品が売れるのは、買い物カゴに入れる商品ページですから、「どのような商品ページを作成すれば売れるのか」というところもスマートフォン最適化をするうえで考慮しなければなりません。

私の運営するサイトで、『スマートフォンではどのような最適化方法(見せ方)がよく売れるのか?』実際に広告を出して検証しているので、今回はその事例を少しご紹介します。

▼今回はコンテンツが同じで以下の2種類の商品ページを作成し、どちらが売れるかを試してみました。
1つは「モバイルサイト(ガラケー向け)で比較的転換率が高いのページデザインをそのままを流用したページ」です。もう一つは「PCサイトで比較的転換率が高いページデザインをそのまま流用し、サイズを最適化したページ」です。

これらのページデザインは以下に示します。左が、ガラケー流用ページ。右が、PC流用品ページです。(カゴに入れる等のリンクについては、どちらも押しやすいボタンにデザインの最適化をしてあります。)
 
実験期間:2011年3月21日~2011年3月27日
集客方法:バナー広告(アドネットワーク) 期間中約5000ユニークアクセス

▼どちらのページが売れたと思いますか?
実は、どちらも変わらないという結果(期間中の販売数約:10件)でした。
厳密に言えば、PCサイトを最適化して表示させたページの方が若干売れましたが、誤差の範囲です。またスマートフォンユーザをPC向け商品ページに誘導するよりかは今回の2つのページの方が転換率が向上していますが、転換率0.2%とどちらも思わしくない結果で、しかもどちらもモバイルサイトやPCサイトで利用しているページの転換率よりも悪い結果でした。

この実験結果から言えることは以下です。

・スマートフォンユーザをPCページに誘導するよりも、スマートフォンに最適化したページへ誘導したほうが、転換率は向上する。

・最適化方法はモバイルサイトベース/PCサイトベースどちらでもあまり変わらない。

・スマートフォンでの転換率向上に対して重要なことは、モバイル/PCどちらをベースにスマートフォン対応するか?ということよりも、スマートフォン向けに訴求性を高めたデザインが必要。

▼運営者になってしまうと難しいことですが、ここで消費者目線に戻って再度2つのページデザインをスマートフォンで確認して検証してみますと以下2点について転換率を下げる要素があります。

①モバイル流用ページをスマートフォンで見ると、ホワイトスペースが多く、少し物足りない。
②PC流用ページをスマートフォン見ると、リッチな作りのページではあるが、あくまでリサイズしただけなので、ところどころ拡大をしなければ見づらい部分がある。

ですからスマートフォンではこれら2つのことが解決できるページが必要ということになります。

まだまだ、手探りの状態ですが、スマートフォンで商品を売る為にこの後も様々なテストを行っておりますので、次回更新も楽しみにしていただければと思います。

モバイルECに必要な売上UPの追及精神  ~大前提としてのモバイルECとの向き合い方~

モバイルECに必要な売上UPの追及精神 ~大前提としてのモバイルECとの向き合い方~

▼今回は非常に暑苦しいお話になるかもしれません。
 根性論、精神論が苦手という方も多いと思うのですが、
 EC店舗運営者にとって最も重要なことについて、今回は取り上げたいと思います。

我々がセミナーなどで冒頭にお伝えしているメッセージです。
松本の投稿にもありましたが「儲かるんじゃないかな」ぐらいの
軽い気持ちで通販事業に取り組んでしまうと、
大半の事業者様は失敗してしまいます。

▼私も広告担当~立ち上げサポートの業務を通じて、
数多くのEC店舗様の店長様・経営者様と
お話しさせていただいておりますが
成功する店舗とそうでない店舗の間には大きな違いがあります。

▼私が担当した店舗様の例をご紹介いたします。

最初にお話をしたのはちょうど1年前。
まだ月商1000万円が目標とのことでした。
その社長様と店長様は
「もっと売上をあげたい」「もっとできる。もっとやりたい」
そんな強大なモチベーションが全身から漲っておりました。

それから1年、広告の提案を中心にサポートした結果、
半年で月商4000万円を突破。
1年後、見事月商1億円の大台を達成いたしました。

▼なぜ成功したのか。

商品力・ページ作成力ももちろんありますが
結局のところ「売りたい」という執念だったと思います。
「お客様が求めているものは?」「お客様が楽しく買い物ができるサイトとは?」
それをひたすら追求し、PDCAを繰り返したことで転換率の非常に高いサイトができました。
スキル以前に「マインド」の部分で競合他社に打ち勝ち、大きな成果を上げることに成功しました。

▼モバイルECはPCでのECと比較してかなり多くのメリットがあります。

サイト制作などもPCと比較するとそれほどリッチなコンテンツにしなくても見栄えで劣るということもありません。
これからEC事業に取り組む事業者でも始め易いといえます。
また、モバイルに本格的に取り組んでいる企業はそれほど多くないのが現状。
まだまだブルーオーシャンなカテゴリーも多く存在します。

しかしながら、まだまだ未成熟な市場であり、
半年前の常識が通用しないほど
変化のスピードが速いのがモバイルの世界。
昨日の勝ちパターンが通用しないため失敗するといったことも多いでしょう。

しかし、今後爆発的に伸びるモバイルECという分野はまだまだ宝の山。
大きなビジネスチャンスが存在します。

失敗を恐れずさまざまなPDCAを実施する必要があります。
リスクは恐れるべきですが、萎縮するべきではありません。

▼最終的にはどれだけ失敗を重ねても、失敗を糧にできる「ビジネスへの情熱」が
 最も重要であることは言うまでもありません。

弊社でもそういった情熱のあるクライアント様が成功しているのを数多くお手伝いしています。
ぜひとも情熱的にモバイルECに取り組んでいただきたいと思います。

「単価アップのための取り組み~買いまわりをあげる~」

「単価アップのための取り組み~買いまわりをあげる~」

■はじめに

長引く景気の低迷は、消費者の節約志向を加速させており、EC事業はその影響を大きく受けた業種の一つだと言えるでしょう。

業績が落ち込んだ時、どうやって利益を確保したらよいのでしょうか。

きわめて当たり前な話ですが、「利益=売上-コスト」です。

昨今、コストの削減はどの企業様も取り組みをしています。しかしコストの削減にも限界があります。

となると、売上そのものを回復させることが欠かせません。

「売上=客数×客単価」です。

今回はモバイルサイトで、客単価を向上させるための方法を考えましょう

■買いまわりを上げる

客単価を向上させる方法のひとつは、「クロスセリング」です。

ある商品の購入者に対して、「関連商品」を販売をすることによって、顧客あたりの購買品目数の向上を目指す販売アプローチです。

例えば、パソコンを購入しようとしている顧客へプリンターやUSBメモリーも一緒に購入してもらうことなどです。

また身近な例では、マクドナルドでの「ご一緒にポテトもいかがですか?」と関連商品をおすすめするのもクロスセリングです。

モバイルサイトでも同様に、商品ページやショッピングカート内に、関連商品を掲載することにより、購入者のニーズに沿った商品を多数見てもらうことができ、離脱率の低下や客単価の向上につながります。

■クロスセリングの成否のカギ

クロスセリングの成功のカギは、「顧客にとって価値のあるもの」を提供することです。

このポイントがボケてしまうと、ただ単に無理やり売り込む、迷惑な押し売りになってしまいます。

本当に欲しいものに不要な商品をおすすめされたら、顧客はショップの販売方法に不快感を持つでしょう。

そうなるとショップは信用を失い、二度とショップには訪れてくれなくなるでしょう。

逆に、顧客が本当に欲しい物やメリットがある商品、潜在的なニーズを喚起するような商品をおすすめすれば、顧客に支持され、リピート率も向上するでしょう。

■おわりに

客単価を上昇させることは簡単ではなく、様々な工夫をしなければなかなか上昇しません。

クロスセリングするときも顧客のメリットがあってはじめて成り立ちます。

顧客のことを考え、顧客の視点に立って考える必要があります。

「売りたいモノを売る」のではなく、顧客の声に応えていくことが今後よりいっそう重要になります。

これを大前提に、もう一度販売手法を見直してみましょう。

「送料無料」以上の魅力を持つサイトとは・・・?

「送料無料」以上の魅力を持つサイトとは・・・?

(神村)第1話であげたモバイル通販ユーザーが確認している意外なポイント、何だと思いますか。

(梶山)うーん、私は信頼できる店舗かどうかが、一番最初のチェック項目かなぁ。

(神村)正解!
結局はそこなんです。ユーザーがどのページを確認しているのか統計をとった結果「特定商取引法」「会社概要」「スタッフの写真が載っている紹介ページ」はかなりのレビュー数があるんです!

(梶山)実店舗に行って確認できる訳じゃないから、サイトの信用性を重視している人も多いってことなんだね。PC通販に比べて、スマートフォン・モバイル通販は怪しいというイメージを持っている人も多いのは事実。入り口を入りやすくしてあげるということは大切なんだね。

(神村)はい。もちろん、商品ページを綺麗に作ることは大切なことですが、このユーザーの不安を少しでも解消できるようにすることも売上げにつながる大きな一歩ってことですね。

(梶山)そうだね。あと重要なのは商品購入後の対応だよね。
それによって、リピーターになるかどうか決まるかも!!

 

(神村)レビューを見ても、購入後の対応の悪さがクレームになっていることって多いですよね。

(梶山)送料無料も魅力的だけど、それ以前に抑えるべきは「ユーザーに安心して買い物をしてもらえる環境」をつくることなんだね。

(神村)そうですね、
あと送料無料は店舗側としてデメリットもあるので、そこは気をつけなくてはいけないですね。

(梶山)へー、メリットとしては「集客方法としては絶大な効果がある」ってことでしょ。楽天の検索ワードでも「送料無料」は常に上位だしね。デメリットって何だろう?

(神村)客単価が下がってしまうので、結果的に利益率下がってしまうという傾向があるんです。

(梶山)・・なるほど。
メリット・デメリットがあるのね。

 

(神村)私の担当しているお客様で、逆にモバイル通販の特徴を活かして、送料一律1,000円に設定しているお店もあるんですよ。
その店舗は美容商材を扱っているんですが、①PC通販と比べると価格比較がしにくい②送料分、「これ、買ってもいいかな?」という商品も購入する・・らしいです。
美容商材ならではの価格設定かもしれませんね。

(梶山)なるほど!!
ここで買おうと思えたサイトなら、「どうせ必要だから一緒に買っちゃおう」ってなるよね。そのサイトでの取り扱い商品や規模によって、提供するサービスも変わってくるんだね。

 

(神村)プラス、ユーザ目線に立って、何を重要視しているのかどうすれば、またこのサイトで購入したいと思うのか考えて一手間加えると、より最強のサイトになるって事ですね。

(梶山)そうだね、結局は送料無料だから買うのではなく、その商品が欲しくて買っているので、ユーザーにここのショップで買いたい!と思わせるかが大事なんだね。

(神村)はい!
・・・とは言っても、ユーザーの信頼を得てもサイト自体に魅力がなければ購入までには至りませんよね。
次回は、サイトに来たユーザの回遊率をアップさせる小技をご紹介です!!