こんにちは、aishipの上林です。
今日は6月26日に行われた株式会社宣伝会議様主催のセミナーに、弊社代表岩波が講師で参加いたしましたので、そのレポートをお届けします。
今回のテーマは「スマートフォンで変わるEC」。参加者は大手小売業者様や大手広告代理店様など20社（限定）。
講師は夢展望株式会社代表取締役／岡隆宏様（レディースアパレル通販）、株式会社コメ兵WEB事業部部長／藤原義昭様（ブランド品、ジュエリー通販）、aishipの代表である岩波の３名でパネルディスカッションなどを行いました。
右から、岡様（夢展望）、藤原様（コメ兵）、弊社岩波。
司会者：『スマホの状況と苦戦されている点を教えてください。』
－夢展望 岡社長
通販事業を始めた2005年当初は100％PCでの展開をしていたが、すぐに携帯サイトを中心に展開し売上拡大できました。現在ではモバイルからの売上が90％で内スマホ利用は本日時点で42%を記録しています。今後のスマホ市場の伸びととともに、更に飛躍すると思われます。社内的にも今後はPC・ガラケーに対しては一切投資をしません。スマホのみに投資をする予定です。
スマホで苦戦している点は現状適切な広告媒体の選定が難しく、特にスマホ媒体の転換率（サイトへ訪問したユーザーが実際に買い物をする比率）が低い点です。なかなかリスティング広告以外に転換率が高い媒体がなかなか見当たらないため、現在は積極的に他社と連携（タイアップ）して両者に利益ある集客の取組を強化して集客しています。是非協業できる方がいれば教えてください！（夢展望・岡社長）
司会者：『aishipさんでの状況はいかがですか？』
－弊社 岩波
確かにaishipのユーザー様でもスマホ広告の費用対が悪いのは同様です。現状は混沌とした広告市場のため、仕方ない部分もあります。特にガラケーで『鉄板』であった媒体はスマホではことごとくダメ・・・というのが現状です。そのような中で検討していくべきはGoogle AdWords、Yahoo!リスティングは鉄板です。Google AdWordsのリマーケティング、コンテンツマッチ、インタレストマッチも費用対が高いため鉄板に入れていくべきでしょう。
また最近はDメニューリスティング（ドコモスマホ公式サイトのDメニュー内の検索、AdWordsと同じ場所に掲出でき、単価が安い。）も費用対効果が高いので是非試して行ってもらいたいと思います。アフィリエイト広告も比較的費用対が高くまたASP側で大きく改変が進んでいるため今後期待感も十分です。
スマホでエッジの効いた媒体も今後ドンドン登場すると思いますので、これらをベースにCVRの高い媒体を模索する必要があります。（弊社 岩波）
夢展望様・スマホサイト
以前の記事でaishipでのスマートフォン購入比率が過半数を超え、全デバイス（PC、ガラケー、スマートフォン）でトップとなったことをお伝えしました。
市場は着実にスマートフォンへシフトしており、今後通販での売上拡大を視野に入れるのであれば、モバイル展開は必須事項と言えそうです。
一方、広告媒体については、スマホ市場の伸びに広告の効果が追いついていないのが現状のようで、WEB広告のみならず雑誌とのクロスメディアでの出稿など種々の広告媒体に試行錯誤をしながら出稿し、これまでとは違った新しい手段を含め、より効果的なものを選定して、スマホでの「鉄板」をいち早く見出したECサイトが今後さらに飛躍するのでしょう。
ちなみにPCでも最近注目されているリマーケティング広告（一度訪問したユーザーに対して、他のサイトやブログを見たときにも広告を出す手法）、実はスマートフォンでも配信することができます。
ノウハウ集でも配信方法について解説しているので、是非ご参照ください。
スマートフォン向けリスティング広告配信 [vol.3]スマホでもリマーケティング
司会者：『アプリやスマホの機能の現状を教えてください。』
－夢展望 岡社長
アプリで新規ユーザー獲得や売上拡大につなげるというものは難しいのが現状です。同社ではスマートフォンならではの着せ替えアプリ（※）を提供しました。しかし売上に大きなインパクトが無いのが現状です。ただ話題性が高く、多くの新聞やメディアで取り上げられたことでの効果は計り知れず、夢展望自体の認知度向上につながりました。
機能的にはまたおねだり機能も好評で、売上を支えています。画像のみを一覧表示をして検索ができるような機能も有効で好評な機能です。（夢展望・岡社長）
（※）「 YUMETENBO Collection－夢コレー」…スマートフォンで自分の写真を撮り、バーチャルで着せ替えを楽しめるアプリ。試着した画像をSNSやブログに共有する事ができる他、気に入った商品を購入することも可能。
着せ替えアプリは多くの媒体に取り上げられ話題となりました。自身の写真を撮り、服を着せ替えながら自分なりのコーディネートを楽しむアプリなのですが、気に入ったコーディネートが完成すれば、それをSNSでシェアしたり、そのまま購入したりすることができます。
また商品画像のみを一覧で表示し、検索に利用する手法はアパレルなどのビジュアルが重要視される業種では、視覚的に訴えることができるのでかなり有効なのではないでしょうか。（実はaishipでも近く機能としてリリース予定です。）
zozotownのアプリなどにもすでに実装されておりますが、例えば同じ型のTシャツの違うデザインなどを一覧で見ることができるので、お店で陳列されているものを見ているのと同じ感覚で気軽に選ぶことができます。
司会者：『高単価商品が売れているポイントを教えてください。』
－コメ兵 藤原部長
単価の高い（200万〜300万円）商品でも、ネットを通じて購入される方もおり、スマートフォンでも気軽に電話で問い合わせが出来るため、転換率も悪くはありません。
1,000万円近くの商品を購入される方も中にはおられますが、そういう方は一度お店に足を運んでからネットで購入されるケースが多いですね。
ただ弊社の場合、単価が高いためまだスマートフォンの比率で言うと13%程度と決して高くはないのは現状。高単価であるため力を注いでいないのも比率が低い原因でもありますが、ユーザの利用状況をみつつ対策を進めていきたいと思います。
高単価の商品を販売するのは接客が命、これは実店舗でもネットでも同じといえます。弊社でECサイト担当となるのは実店舗で接客が優秀であったスタッフです。
ネットを見てその場で電話されて、電話のセールスで販売するケースも多いのが現状ですが、店舗で高単価の商品をセールスするように、ECサイトでもセールストークや画像をコンテンツ化しています。ですから、ECサイトでも高単価の商品が売れるのです。（コメ兵・藤原部長）
コメ兵様・スマホサイト
コメ兵の商材は他のECと比べて決して安いものではありません。しかし、丁寧な接客と気軽に問合せができるシステムで比較的単価の高い商材でもECで販売することができているとのことです。そして何と言っても最終的な販売は「接客力（セールストーク）」。豊富な商品知識とお客様のご要望に合わせた接客力を実店舗でもECサイトでも展開されているということがポイントです。
スマートフォン（モバイル）では、現状力を入れていないため接客力が強いサイトになっていないとのことですが、今後はモバイルでもPC同等に接客力を充実させたページを構築することで販売につなげていく予定のようです。
単価の高い商材では特に、できるだけ多くの情報をユーザーに与え、購入する際に「安心感」や「信頼度」を高めると転換率にも繋がるのではないでしょうか。
スマートフォンでは大きな画像を見やすく配置したり、リッチなテキストで見やすく情報を伝えることができるので、工夫次第ではPCを凌ぐ見やすいサイト作りも可能です。
またクリックやタッチをするだけで気軽に電話での問合せができるようにすることも、モバイルならでは強みですね。
司会者：『スマホで消費者のマインドや行動はどのように変化したか教えてください。』
―弊社 岩波
PCユーザーとスマホユーザーを比較すると確かに大きく消費行動やマインドは異なるように見えますが、ガラケーユーザーとの比較では特に大きく変わったことは無いと考えます。
ですから消費者のマインドや行動が変化したのではなく、これまでもあった“モバイルでの消費”という消費行動をする人が広がったという見解の方が正確かもしれません。これは調査データにもあるように、ガラケーとスマホでは消費特性もほぼ同じで感じているストレスも同じというデータの裏付けもあります。
そのような中で、ガラケー端末と比較するとスマホは大幅にリッチになっているため、消費者のマインドは積極的になり、サイトへの滞在時間や利用頻度も大きく伸びているようです。ただこの数値もこれまでPCでヘビーにネットを利用していた方がスマートフォンというモバイル端末を利用してヘビーにネット利用をしていることの象徴でもあります。
いづれにしても消費行動の変化ではなく『PCでの消費者がモバイルでの消費者にドンドン仲間入りをしている』という見解です。
司会者：『多い相談や悩みはなんですか？』
やはりモバイルECのノウハウが社内に無いという相談です。特にこれまでPCサイトを中心に展開してきたEC事業者様に多く見られます。
マーケターが抑えなければいけないポイントは上述した内容ともかぶりますが、スマホの消費者はPCから比較すると大きく変わるが、実はこれまでも存在するモバイルでの消費となんら変わらないということです。ですのでモバイルECに取り組んでいない事業者様はモバイルECを学ぶ必要があります。スマホECは新しい市場ではなく、これまでもあったモバイルECなのです。
ですから利用端末がPCからモバイルへ大きくパラダイムシフトしている市場なのでこれまでPC中心のECサイトであればモバイルへ舵を大きく切らなければいけないことを意識しなければいけません。夢展望さんのようにガラケー中心のECサイトさんは、いち早くスマホへ転換でき、その売上げをスムーズに伸ばしていらっしゃるのは、そもそもガラケーECでモバイルECのノウハウを蓄積され、それらをスマホで発揮されている証拠です。このことは弊社aishipのユーザーさんにも共通します。
スマホの消費特性はこれまでの携帯と同様、ですのでプラットフォームからマーケティング（集客は異なりますが・・・）まで基本的にこれまでのモバイル（ガラケー）をベースに展開することです。
スマートフォンの転換率（購入者／サイト訪問者）はガラケーに比べて比較的高く、aishipではガラケー1.78%に対してスマートフォン3.43%を記録しています。
その背景としては、競合が少ないことが挙げられます。
スマートフォンで検索をした際にスマートフォンサイトが表示されず未だにPCサイトが表示されるケースが多いため、ユーザーは自然とスマートフォンで買いやすいサイトへ流れていっているためです。
ここに需要と供給のミスマッチが発生しています。
ユーザーはスマートフォンを使っており、スマートフォンで最適化されたサイトを求めているのに、ショップ側で対応していない現状を埋めるのが、スマートフォンへの最適化です。
またスマートフォンならではの機能を武器に、転換率を上げることも可能です。
着せ替えアプリではユーザーがスマートフォン上で服を着るという「体験」をしてもらうことで、実際の購入につながっています。
リッチな画像を多く使って、実際にお店で買い物をしているかのような体験をしてもらうことで、モバイルで買い物をするハードルをぐんと下げることもできます。
今までのガラケーにはない新しいモバイルECの形を模索しながら作っていくことができるのは、大きな強みではないでしょうか。
スマートフォンECはまだまだ始まったばかりです。
aiship 上林
