【2026年版】BtoB ECサイト構築を徹底解説
費用・必要機能・システム比較

BtoB向けのECサイト構築を検討するにあたって、以下のようなお悩みはないですか？

・どの構築方法を選べばいいのか分からない
・費用相場はどれくらいかかるのか不安
・プラットフォームはどれが適しているか判断できない
・どんな機能が必要になるかイメージできない

BtoB ECは、一般的なBtoC向けECサイトとは設計思想が大きく異なります。
取引先ごとの価格設定、掛け払い、見積機能、ロット販売など、BtoB特有の商習慣に対応できるかどうかが成功の分かれ道になります。

本記事では、BtoB ECサイトの構築方法を体系的に整理しながら、

・BtoB EC構築の費用相場
・必要な機能一覧
・構築方法の違いと選び方
・主要システムの比較ポイント
・失敗しないための要件整理

を網羅的に解説します。

「スモールBtoBで始めたい企業」から「本格的な法人取引のDXを進めたい企業」まで、自社に最適な構築方法が判断できる内容になっていますので、
BtoB ECサイト構築・運営を成功させるための参考にしていただけると幸いです。

BtoB・法人取引のECサイトを構築｜クラウド型ECサイト構築ASP aiship
BtoBとBtoCのECを一つのプラットフォームで構築することで、在庫や受注の一元管理、運用コストの削減、ブランディングの統一を実現！

目次

1. BtoB EC構築とは？
2. BtoB ECサイトを構築するメリット・導入効果
3. BtoB ECサイトの構築方法（5パターン比較）
4. BtoB ECサイト構築プラットフォーム比較6選
5. BtoB ECサイトに必要な機能
6. BtoB ECサイトの要件定義・機能選定のポイント
7. BtoB ECサイト構築の進め方（導入ステップ）
8. BtoB対応SaaS「aiship」で構築されたBtoB ECサイト事例
9. よくある質問（FAQ）
10. まとめ

BtoB EC構築とは、企業間取引（BtoB）における受発注や販売プロセスをオンライン化するためのECサイトやシステムを構築することを指します。

従来の法人取引では、

・電話での注文受付
・FAXによる発注書送付
・メールでの在庫確認
・Excelでの価格表管理

といったアナログな運用が一般的でした。

しかし近年では、業務効率化や人手不足への対応、取引先の利便性向上などを目的に、法人向けの受発注をECサイト化する企業が増えています。

BtoB EC構築は、単に「法人向けのネットショップを作る」ことではありません。

法人取引では、

・取引先ごとの価格設定
・掛け払い／請求書払い
・見積や承認フロー
・ロット単位での注文

といった商習慣が存在します。
そのためBtoB ECでは、これらの条件を管理できる仕組みを組み込みながら、企業間取引を効率的に行える受発注基盤を構築することが重要になります。

また、BtoB EC構築の対象は「卸売業」だけではありません。 現在ではさまざまなビジネスモデルでBtoB ECが活用されています。

BtoB ECの市場は年々拡大しており、経済産業省のデータによると2024 年の BtoB-EC 市場規模は、514 兆 4,069 億円（前年比 10.6％増）となっています。

出典： 令和6年度電子商取引に関する市場調査｜経済産業省

BtoB ECの種別

メーカー直販型BtoB

メーカーが小売店や法人顧客に直接商品を販売するモデルです。
従来は代理店や卸を通して販売していた商品を、メーカーが自社ECを通じて法人向けに販売するケースが増えています。

例えば、

・業務用食品メーカーが飲食店向けに販売
・化粧品メーカーがサロン向けに販売
・建材メーカーが工務店向けに販売

といったケースが該当します。

メーカー直販型のBtoB ECでは、販路拡大や利益率向上を目的に導入されることが多いのが特徴です。

商社型BtoB

商社や卸売企業が、多数の商品を法人顧客に販売するモデルです。

このタイプのBtoB ECでは、

・取引先ごとの価格条件
・商品出し分け
・基幹システム連携
・大量受注処理

など、複雑な取引条件を管理する機能が求められます。

特に取り扱い商品数が多い企業では、EC化による受発注業務の効率化効果が大きくなります。

部品・資材の調達型BtoB

製造業や建設業などでは、部品や資材の調達をオンライン化するBtoB ECも増えています。

このタイプのECでは、

・型番検索
・見積機能
・契約単価管理
・継続取引前提の注文

など、調達システムに近い役割を持つことが特徴です。

企業の購買担当者がオンライン上で必要な部品を検索し、そのまま発注できる仕組みを構築することで、調達業務の効率化につながります。

スモールBtoB（法人まとめ買い型）

近年増えているのが、比較的シンプルな法人向け販売をEC化する「スモールBtoB」と呼ばれるモデルです。

例えば、

・法人向けのまとめ買い販売
・業務用商品のオンライン販売
・BtoC ECと併用した法人販売

などが該当します。

このタイプのBtoB ECでは、法人価格設定やロット販売、法人会員管理といった基本機能を備えつつ、比較的シンプルな運用でスタートできるのが特徴です。

このように、BtoB EC構築は卸売業だけのものではなく、メーカー・商社・製造業など幅広い企業で活用されるようになっています。

そのため、自社のビジネスモデルがどのタイプに当てはまるのかを整理したうえで、必要な機能や構築方法を検討することが重要です。

BtoB EC構築は、単なる販売チャネルの追加ではありません。

いま多くの企業がBtoB EC構築に踏み切っている背景には、法人取引そのものの構造変化があります。

ここでは、BtoB EC構築が「選択肢」ではなく「必要性」になりつつある理由を整理します。

法人購買のオンライン化

近年、法人の購買行動は大きく変化しています。

購買担当者も日常生活ではECを利用するのが当たり前の世代に移行しつつあり、

・24時間いつでも注文したい
・商品情報や在庫を即時確認したい
・過去の注文履歴から簡単に再発注したい
・価格や条件をオンラインで明確に把握したい

といったニーズが高まっています。

従来のように、電話での問い合わせやFAXでの注文、メールでのやり取りを前提とした運用では、スピードや利便性の面で不利になるケースが増えています。

BtoB EC構築は、こうした法人購買のオンライン化に対応するための基盤整備と言えます。

法人も「ECで発注するのが当たり前」という時代に入っているという前提に立てるかどうかが、今後の取引拡大を左右します。

調達DXの加速

企業全体でDX（デジタルトランスフォーメーション）が進む中、調達・受発注業務のデジタル化は重要なテーマです。

多くの企業では現在も、

・注文内容の手入力
・Excelでの価格管理
・個別メールでの条件調整
・紙ベースの請求書処理

といったアナログ業務が残っています。

この状態では、

・人的ミスの発生
・業務の属人化
・人手不足への対応困難
・拡大時のボトルネック化

が避けられません。

BtoB EC構築により、

・取引先別価格の自動表示
・ロット制御
・見積・承認フローのオンライン化
・受注データの自動連携

が可能になり、調達・販売プロセス全体の効率化が実現します。

BtoB ECは単なる販売サイトではなく、調達DXを実現するためのインフラという位置付けに変わりつつあります。

競争優位性の確保

競合企業がBtoB ECを導入している場合、発注体験の差はそのまま競争力の差になります。

例えば、

・在庫がリアルタイムで確認できる
・納期目安がすぐ分かる
・過去注文から即時再発注できる
・価格条件がログイン時に自動反映される

といった利便性は、取引先にとって大きなメリットです。

一方で、従来型のアナログ受発注を続けている企業は、

・発注の手間がかかる
・問い合わせが多い
・対応に時間がかかる

といった印象を持たれる可能性があります。

BtoB取引は一度始まると長期化する傾向があります。 だからこそ、初期段階での利便性や体験の差が、長期的な取引継続やLTV（顧客生涯価値）に直結します。

BtoB EC構築は、単なる効率化ではなく、競争優位を維持・強化するための戦略的投資と捉える企業が増えています。

営業DXの推進

BtoB取引では、営業担当者が受注処理や在庫確認などの事務業務に多くの時間を割いているケースが少なくありません。

例えば、

・注文受付の電話対応
・在庫確認のやり取り
・価格表の個別送付
・納期回答

など、本来営業活動ではない業務が日常的に発生します。

BtoB ECを構築すれば、

・取引先が自ら商品情報を確認できる
・価格や在庫をオンラインで把握できる
・発注をWeb上で完結できる

ようになります。

これにより営業担当者は、

・新規顧客開拓
・既存顧客への提案活動
・単価向上施策
・クロスセル・アップセル

といった“売上を伸ばす活動”に集中できるようになります。

BtoB EC構築は、受発注DXであると同時に、営業組織の生産性を高める営業DXの基盤でもあります。

法人購買のオンライン化、調達DXの加速、競争環境の変化、営業DXの必要性。
これらが重なり、BtoB EC構築は一部の先進企業だけの取り組みではなくなっています。

いま問われているのは、「BtoB ECをやるかどうか」ではなく「どのタイミングで、どのレベルまで構築するか」という段階に移行しています。

BtoB ECを成功させるためには、必要な機能を整理したうえで「どの構築方法を選ぶか」が重要です。

BtoB ECはBtoC ECと異なり、

・取引先別価格
・掛け払い
・見積/承認フロー
・基幹システム連携

など要件が複雑になりやすいため、構築手段によって実現できる範囲やコストが大きく変わります。

BtoB ECサイトの構築方法は、大きく以下の5つに分類できます。

1. BtoB対応SaaS

2. ECパッケージ

3. オープンソース

4. フルスクラッチ開発

5. 既存BtoCサイトのBtoB化

それぞれの特徴を見ていきましょう。

1. BtoB対応SaaS

クラウド上で提供されるBtoB対応のECサービスを利用してBtoB ECを構築する方法です。

特徴	・初期費用を抑えやすい ・短期間で導入できる ・運用/保守をサービス側に任せられる
向いている事業者	・まずはスモールBtoBから始めたい ・最短でBtoB ECを立ち上げたい ・システム担当が社内にいない
注意点	・独自要件が強い場合はカスタマイズに限界がある ・月額費用が継続的に発生する

最近ではBtoB EC向けに

・取引先別価格
・法人会員制
・掛け払い対応

などの機能を標準搭載したSaaSも増えています。

2. ECパッケージ

ECパッケージとは、企業向けに提供されるEC構築ソフトウェアを導入する方法です。

特徴	・BtoB機能が豊富 ・カスタマイズ性が高い ・中〜大規模事業者に向く
向いている事業者	・取引条件が複雑なBtoB取引を行っている ・将来的に大規模運用を見込む ・基幹連携が必須
注意点	・初期費用が高額になりやすい ・導入期間が1年〜数年単位になることもある

特に商社や大手卸では、

・取引先別掛率
・見積/承認
・ERP連携

など複雑な要件が求められるため、パッケージが選ばれることが多いです。

3. オープンソース

オープンソースのECシステム（例：Wordpressなど）をベースにBtoB ECを構築する方法です。

特徴	・ライセンス費用が不要 ・自由度が高い ・世界的に利用実績がある
向いている事業者	・社内に複数のエンジニアがいる ・海外向けBtoB ECも視野に入れている ・長期的に独自開発したい
注意点	・保守やセキュリティ対応は自社責任 ・開発コストは結局かかる ・日本のBtoB商習慣に合わせる調整が必要

開発チームがいる企業であれば、BtoB向けに機能追加することも可能です。

4. フルスクラッチ開発

フルスクラッチとは、ゼロから完全オリジナルでBtoB EC向けのシステムを開発する方法です。

特徴	・独自要件をすべて反映できる ・競争優位性の高い仕組みを構築できる ・大規模基幹連携にも対応可能
向いている事業者	・既存システムが複雑でパッケージでは対応できない ・EC業務をDXの中核にしたい ・大規模投資が可能
注意点	・初期費用が最も高い（数千万〜億単位も） ・開発期間が長い ・要件定義が不十分だと失敗リスクが大きい

例えば

・特殊な価格計算
・自社独自の受発注フロー
・完全統合型ERP

が必要な場合に選択されます。

5. 既存BtoCサイトのBtoB化

最近増えているのが、既存のBtoC ECサイトを拡張してBtoBにも対応する方法です。

特徴	・1つのEC基盤でBtoCとBtoBを統合できる ・商品管理を一本化できる ・法人向け販売を追加しやすい
向いている事業者	・すでにD2Cを運営しているメーカー ・法人販売を新規で始めたい ・BtoCとBtoBを両立したい
注意点	・BtoB要件が増えると管理が複雑になる ・掛け払い・見積などがBtoB向け機能が弱いカートもある

取引先別に

・法人ログイン時だけ特別価格表示
・法人限定商品を出す

といった形でBtoBに対応したECを展開できます。

構築方法別の費用相場

BtoB ECサイトの構築を検討する際、多くの事業者が最初に気になるのが「費用はいくらかかるのか？」という点です。

BtoB EC構築の費用は、選ぶ構築方法や必要機能によって大きく異なります。

ここでは構築方法別に、初期費用・月額費用・総額目安を分かりやすく整理します。

構築方法別のBtoB EC構築費用一覧（目安）

構築方法	初期費用	月額費用	特徴
BtoB対応SaaS	0〜100万円	1万〜30万円	低コスト・短期導入
ECパッケージ	1000万〜1億円	10万円〜100万円	中〜大規模向け
オープンソース	100万〜500万円	0円〜100万	自由度高い
フルスクラッチ	1,000万〜数億円	100万円〜	大規模・独自要件向け
BtoC拡張型	50万〜300万円	既存費用＋α	D2C併用型

※上記は一般的な相場目安です。要件によって変動します。

5パターン特徴比較表

構築方法	初期費用	導入期間	拡張性	BtoB機能適性	向いている企業
BtoB SaaS	低	短（数週間）	中	◎	スモールBtoB・中小企業
ECパッケージ	中〜高	中（数か月）	高	◎	中堅〜大手企業
オープンソース	中	中〜長	高	○	技術チームがある企業
スクラッチ	非常に高	長（半年〜1年以上）	高	◎	独自要件が強い大企業
BtoC拡張	中	中	中	○	D2C＋BtoB併用企業

BtoB EC構築方法の選び方のポイント

BtoB ECの構築方法を選ぶ際は、次の3点を軸に考えると失敗しにくくなります。

・取引条件がどれだけ複雑か
→ 取引先別価格・掛け払い・見積が必要ならBtoB向け基盤が必須

・スモールスタートか本格BtoBか
→ 小規模法人販売ならSaaSで十分なケースも多い

・基幹連携・拡張性が必要か
→ 商社型BtoBならパッケージやスクラッチが検討対象

BtoB ECサイトを構築する際、どのプラットフォームを選ぶかは成果を左右する重要な判断です。

BtoB向けECプラットフォームには、取引先別価格管理・掛け払い・見積機能・承認フローといったBtoB特有の要件に対応したサービスが増えています。

ここでは、代表的な5つのプラットフォームを取り上げ、特徴・向いている企業・主な機能・料金感を比較しながら紹介します。

aiship

https://www.aiship.jp/btob

特徴	aishipは、20年以上に渡って機能開発を行ってきた基本のBtoC向けのEC機能に加えて、BtoB特有の要件に対応した機能を搭載したECプラットフォームです。 顧客ごとの閲覧制御や価格設定にも柔軟に対応できるため、業務効率化と販路拡大の両立を実現できます。
向いている事業者	中小〜中堅事業者、スモールBtoBのECを展開したい事業者
主な機能	・請求書発行・掛け払い対応 ・見積発行 ・取引先ごとの掛け率設定・商品出しわけ ・特定の企業/会員のみの閲覧制限 ・スペック表作成 ・ワークフローによる受発注自動化 ・外部システムとのAPI連携 ・法⼈ギフト対応など
料金	初期費用：20,000円〜 月額費用：9,800円〜

クラウド型ASP「aiship」のBtoBソリューション
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スマレジEC B2B

https://ec.smaregi.jp/b2b/

特徴	スマレジEC・B2Bは、法人向け受発注に特化したクラウド型のECプラットフォームです。取引先ごとの特別価格や決済方法を柔軟に設定でき、BtoC的な販促施策（ポイント・クーポン）も搭載しています。
向いている事業者	中小〜中堅事業者、既存の受注業務をWeb化・効率化したい企業
主な機能	・取引先ごとの価格・決済条件の制御 ・ロット管理/最低注文数設定 ・拡張性の高いAPI連携 ・クーポン・ポイント施策
料金	要問い合わせ

Bカート

https://bcart.jp/

特徴	Bカートは、低コストで本格的なBtoB受発注サイトを立ち上げられるクラウド型プラットフォームです。取引先ごとの価格管理、承認フロー、販路制御などBtoBの基本機能を押さえつつ、シンプルな運用が可能です。
向いている事業者	小規模法人販売・スモールスタートで始めたい事業者
主な機能	・法人会員制/承認機能 ・掛率/価格の個別設定 ・商品出し分け/会員グループ設定
料金	月額9,800円〜

ecbeing BtoB

https://www.ecbeing.net/b2b/

特徴	ecbeing BtoBは、大規模企業や複雑な商習慣を持つ企業向けのBtoB専用プラットフォームです。多彩な取引スタイルに対応するモード選択が可能で、マーケティング統合や分析機能との連携も強みです。
向いている事業者	取引先数が多い商社・大手メーカー
主な機能	・取引先別商品/価格表示 ・得意先承認 ・代理注文機能 ・マーケティング分析連携（CDPなど）
料金	要問い合わせ（大規模・カスタム構築が前提）

W2 BtoB

https://www.w2solution.co.jp/w2_btob/

特徴	ecbeing W2 BtoBは、取引先ごとの価格設定、見積作成、与信管理や受注処理の自動化など、BtoB向けの高機能を網羅したプラットフォームです。在庫・顧客・決済・販路を一元管理でき、BtoCとの統合運用にも対応します。
向いている事業者	BtoBとBtoCを同一プラットフォームで運用したい企業
主な機能	・見積/請求管理 ・与信/掛け払い対応 ・BtoB/BtoC統合管理 ・ERP/基幹システムとの連携
料金	要問い合わせ

EC-CUBE B2B

https://www.ec-cube.net/lp/b2b/

特徴	EC-CUBE B2Bは、オープンソースの自由度を活かしたBtoB向けサイト構築パッケージです。自社仕様へのカスタマイズがしやすく、既存システムとの連携や特殊な受注フローにも対応できます。
向いている事業者	技術的なリソースがある企業、自社独自ルールが多い企業
主な機能	・会員制/見積書発行プラグイン ・取引先別価格/表示制御 ・多様な決済オプション
料金	オープンソースのためソフトウェア自体は無料 （カスタマイズ・運用コストが別途発生）

BtoB EC向けプラットフォーム比較表

プラットフォーム	向いている事業者	強み	価格帯
aiship	中小〜中堅	BtoB機能網羅・API連携・カスタマイズ性	低
スマレジEC・B2B	中小〜中堅	BtoB機能網羅	中
Bカート	小規模	低コスト・スモールスタート	低
ecbeing BtoB	大手・複雑要件	高度カスタマイズ	高
W2 BtoB	中堅	統合管理	中
EC-CUBE B2B	自由度重視	オープンカスタム	低〜中

BtoB ECサイトを構築する場合、BtoCのECサイトとは異なる特有の機能が必要になります。

企業間取引では、法人ごとに条件が異なり、

・価格が取引先によって違う
・掛け払いが必要
・見積や承認フローがある
・ロット単位で販売する

といった商習慣が存在します。

そのためBtoB ECでは、一般的なEC機能に加えて「toB特有の機能」を備えることが成功のカギになります。
ここではBtoB ECサイトに必要な機能を網羅的に紹介します。

取引先管理（法人会員登録・承認制）

BtoB ECでは「誰でも買える状態」にするのではなく、取引先企業だけが利用できる仕組みが基本です。

そのために必要なのが取引先管理機能です。

・法人会員登録フォーム
・取引先審査/承認フロー
・企業ごとのアカウント発行
・担当者単位のログイン管理

クローズド運用のBtoB ECでは、会員制の仕組みは必須と言えます。

取引先別価格の設定（掛率・価格の出し分け）

BtoB ECで最も重要な機能が「取引先別価格」です。

法人向け販売では取引先によって

・掛率（例：定価の70％）
・契約単価
・キャンペーン条件

が異なるため、価格を一律表示することはできません。

取引先ごとに価格を自動で切り替えられる機能があれば、

・価格表の管理負担が減る
・見積の手間が減る
・条件ミスを防げる

といった効果があります。

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商品・販売範囲の出し分け（取引先別カタログ）

BtoBの販売では、以下のように取引先によって販売できる商品が異なるケースも多くあります。

・一般小売店には定番商品のみ
・代理店には全商品
・特約店には限定商品も販売

こうした制御を行うために、商品出し分け機能が必要です。

取引先ごとに表示商品を切り替えられることで、BtoB特有の販路管理がしやすくなります。

掛け払い・請求書払い対応（取引先別決済）

BtoB取引では、クレジットカード決済よりも

・掛け払い（月締め請求）
・請求書払い
・銀行振込

など法人向け決済が利用されるケースが多いです。

BtoB ECサイトでも取引先ごとに決済条件を設定できることが重要です。
掛け払い対応ができないと、結局従来の請求業務に戻ってしまいます。

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ロット・最低注文数の設定

法人向けの販売では「1個から販売」ではなく、

・1ケース単位
・10個以上
・最低注文金額3万円以上

といった条件があるのが一般的です。
そのためBtoB ECでは、ロット・最低注文数を制御できる機能が必須です。
これにより、小口注文が増えて業務負担が膨らむのを防げます。

注文履歴・再注文機能（継続取引を前提としたUX）

BtoB取引はリピート注文が中心です。

取引先が簡単に再発注できるよう、

・過去注文履歴の表示
・ワンクリック再注文
・定番品リスト化

といった機能があると、発注体験が大きく向上します。

結果として取引継続率や発注頻度アップにつながります。

見積機能

BtoB取引では「まず見積を出してから注文」という商習慣も根強く残っています。

そのためBtoB ECでは、

・見積依頼
・見積書PDF発行
・カートに入れた商品を見積

などができる機能があると非常に便利です。

特に高額取引やカスタム商材を扱う場合は必須に近い要件です。

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CSV出力・基幹連携（受注データの一元化）

BtoB ECはサイト単体で完結するのではなく、以下のような社内の基幹システムとつながる必要があります。

・販売管理システム
・在庫管理（WMS）
・会計ソフト
・ERP

そのため以下のような連携が可能な仕組み・機能が求められます。

・注文データCSV出力
・商品データ一括登録
・API連携

連携が弱いと、結局二重入力になり業務効率化につながりません。

承認フロー機能（社内決裁が必要な取引先向け）

法人では「担当者が勝手に発注できない」ケースもあります。

そのため、

発注申請 → 上長承認 → 注文確定

といった承認フローがあると、大企業取引にも対応できます。

営業支援機能（担当者別の顧客管理）

BtoB ECと営業活動を連携させることで、

・顧客別購入状況の把握
・提案タイミングの最適化
・休眠顧客の掘り起こし

が可能になります。

ECを「営業DX」に進化させる機能です。

多拠点・複数倉庫対応（在庫の最適化）

BtoBのECが成長してくると、

・倉庫が複数ある
・地域別に出荷したい
・分納が発生する

といった課題が出る場合もあります。
複数倉庫対応は中長期で重要な拡張ポイントです。

多言語・海外取引対応

海外卸や輸出を視野に入れる場合は、

・多言語表示
・多通貨決済
・海外配送設定

などが必要になります。

セキュリティ強化（IP制限・SSO）

BtoB ECは取引条件や卸価格を扱うため、

・IP制限
・二段階認証

などのセキュリティ強化も重要です。

BtoB EC必要機能チェックリスト（BtoB EC機能一覧表）

カテゴリ	必須機能	内容	優先度
取引先管理	法人会員登録・承認制	審査後に取引先だけが購入できるクローズド運用	★★★
取引条件	取引先別価格設定	掛率・契約単価など取引先ごとに価格を出し分け	★★★
商品制御	商品・カタログの出し分け	特約店限定商品、代理店向け商品など表示制御	★★★
決済	掛け払い・請求書払い	月締め請求、取引先別決済条件の設定	★★★
注文条件	ロット・最低注文数設定	ケース販売、最低発注金額など取引先単位の制御	★★★
UX	注文履歴・再注文機能	定番品をワンクリックで再注文できる仕組み	★★★
見積	見積依頼・見積書発行	見積PDF出力対応	★★☆
帳票	納品書・請求書の発行	法人向け販売に必要な帳票管理	★★☆
在庫管理	在庫表示・欠品対応	納期目安や分納管理が必要なケースも	★★☆
データ連携	CSV/API連携	基幹システム・販売管理との連携	★★★
権限管理	担当者アカウント管理	企業内で複数担当者が発注する場合に必須	★★☆
セキュリティ	非公開設定・価格保護	IP制限・2段階認証なども検討	★★☆

BtoB ECは単なるネットショップではなく、法人取引を仕組み化する基盤です。

だからこそ構築時には「必要機能を最初に整理すること」が最も重要になります。

BtoB ECサイト（BtoB EC）は、単に「ネットで注文できる仕組み」を作れば成功するわけではありません。

法人間取引には、

・取引先ごとに異なる価格/条件
・掛け払い/請求書運用
・見積や承認フロー
・営業と受注業務の併用

といった独自の商習慣があるため、BtoC ECと同じ感覚で導入すると失敗しやすい分野です。

実際にBtoB EC導入でよくある失敗は、

・必要な機能が足りず結局FAX運用が残る
・取引先が使いにくく定着しない
・基幹連携ができず二重入力になる

といった「業務改善につながらないケース」です。

そこで重要になるのが、導入前の要件定義です。
ここではBtoB ECサイト選びで失敗しないためのポイントを解説します。

最初にやるべきは「現状業務の棚卸し」

BtoB EC構築で最も重要なのは、最初に現状業務を整理することです。

法人間取引は受注だけでなく、

見積→発注→出荷→請求→入金管理

まで一連の流れがあります。

例えば現在、

・注文はFAX
・在庫確認は電話
・請求書はExcel
・入金確認は会計ソフト

と業務が分断されている場合、そのままECだけ導入しても効果は限定的です。

まずは「受注〜請求までの流れ」を図にして整理し、EC化する範囲を明確にすることが成功の第一歩です。

取引先別の“例外条件”を洗い出す

BtoB ECで最も複雑なのは「取引先ごとの例外」です。

例えば同じ商品でも、

・A社は卸価格70％
・B社は卸価格75％
・C社は送料無料
・D社は最低注文金額あり

など条件が異なります。

この例外条件を整理せずに導入すると、

・システムで対応できない
・結局個別対応が残る
・運用が破綻する

という失敗につながります。

BtoB EC導入前に、最低限以下は洗い出しておきましょう。

・取引先別価格（掛率/契約単価）
・支払い条件（掛け払い/前払い）
・注文単位（ロット/ケース販売）
・送料条件（地域別/取引先別）
・商品出し分け（特約店限定など）

BtoB EC成功のカギは「例外をシステム化できるか」です。

基幹システム連携の要否を最初に決める

BtoB EC導入でよくある落とし穴が「基幹連携ができず二重入力になる」ことです。

法人間取引はECだけで完結せず、

・販売管理
・在庫管理
・会計ソフト
・倉庫システム（WMS）

とデータ連携が必要になります。

ここで重要なのは「どこまで連携するか」を最初に決めることです。

＜CSVで十分なケース＞
・取引先数が少ない
・注文件数がそこまで多くない
・スモールBtoBで運用する

＜API連携が必要なケース＞
・商社型で取引先が多い
・注文件数が多く手作業では回らない
・ERPと統合運用したい

基幹連携を後回しにすると導入後に追加開発が膨らみやすいため、要件定義段階で必ず検討しましょう。

「取引先が使いやすいか」が定着の最大要因

BtoB ECは導入して終わりではなく、取引先が使ってくれなければ意味がありません。

法人間取引では既存顧客が中心なので、

・ログインが面倒
・商品検索が難しい
・注文操作が複雑

となると「今まで通りFAXで送ります」となってしまいます。

定着させるためには、取引先目線で

・注文履歴からすぐ再注文できる
・定番商品が見やすい
・スマホでも発注できる

といったUX設計が重要です。

BtoB ECの成功は「システム導入」より「取引先の利用率」で決まります。

クローズド型かスモールBtoB型かを決定する

BtoB ECには大きく「クローズド型」と「スモールBtoB型」の2つのモデルがあります。 自社がどちらのモデルなのかを見誤ると、過剰な機能でコストが膨らんだり、必要機能が足りず運用できないという失敗につながります。

そのため「早い段階でスモールスタートか、本格的に法人取引をDX化するのか」を明確にしましょう。

＜クローズド型の特徴＞
・取引先別価格が必須
・掛け払い中心
・見積・承認フローが必要

＜スモールBtoB型の特徴＞
・法人向け一律価格でも運用可能
・決済は前払い中心
・小規模に始められる

要件定義チェックポイントまとめ

BtoB EC導入で失敗しないための要件定義ポイントを整理します。

・現状業務フローを棚卸しする

・取引先別の例外条件を洗い出す

・掛け払い/見積の必要性を決める

・基幹連携の必要性と方法（CSVかAPIか）を整理する

・取引先が使いやすいUXを重視する

・スモールBtoB型かクローズド型かを見極める

BtoB ECサイトは「機能の多さ」ではなく「自社の商習慣に合うか」で選ぶことが成功のポイントです。

BtoB ECサイトは、単にECサイトを作るだけでは成功しません。

法人間取引では、

・取引先別価格や掛け払い条件
・見積/承認フロー
・基幹システムとの連携
・既存取引先への定着

など、BtoCよりも運用要件が複雑です。

そのためBtoB EC構築では「サイト制作」ではなく、業務全体の仕組み化として段階的に進めることが重要です。
ここでは失敗しないBtoB EC導入の進め方を5ステップで解説します。

Step1：要件整理

BtoB EC構築で最初に行うべきは、必要な機能と条件の整理です。

法人間取引では取引先によって

・価格（掛率）が違う
・支払い条件が違う
・商品の出し分けが必要
・ロット単位で販売する

など例外条件が必ず存在します。

ここを整理せずに進めると、

・必要な機能が足りない
・追加開発が膨らむ
・結局FAX運用が残る

といった失敗につながります。

まずは機能を次の3段階で分類しましょう。

・必須機能（取引先別価格・掛け払いなど）
・優先機能（見積・帳票など業界で必要）
・将来拡張（海外対応・複数倉庫など）

BtoB EC成功の鍵は「最初の要件定義」で決まります。

Step2：構築方式の選定

要件が整理できたら、次に「どの方法で構築するか」を決めます。

BtoB ECの構築方法には、

・BtoB対応SaaS（短期・低コスト）
・ECパッケージ（中〜大規模向け）
・フルスクラッチ（独自要件が強い場合）

など複数の選択肢があります。

ここで重要なのは「自社がスモールBtoBなのか、本格法人取引DXなのか」です。

・小規模法人販売ならSaaSで十分
・商社型BtoBならパッケージや連携が必須

構築方式を間違えるとコストと運用負担が大きく変わるため、慎重に比較しましょう。

Step3：商品・取引先データ整備

BtoB EC導入で意外に大変なのが「データ整備」です。

サイトを作るよりも、

・商品マスタ
・取引先マスタ
・卸価格表
・掛け払い条件
・ロット設定

といった取引情報を整理する工程が重要になります。

特に取引先別価格はBtoB ECの中心なので、

・取引先グループ別掛率
・契約単価
・特約店限定商品

などを事前に整備しておく必要があります。

データが曖昧なまま導入すると運用が混乱しやすいため、ここは最も時間をかけるべき工程です。

Step4：テスト運用

BtoB ECは「公開したら終わり」ではありません。既存取引先に使ってもらい、定着させることが最大のハードルです。

そのため導入初期は、いきなり全取引先に展開するのではなく、

・主要取引先
・発注頻度が高い顧客
・協力的な顧客

から段階的に導入するのが成功パターンです。

テスト運用で確認すべきポイントは、

・取引先別価格が正しく表示されるか
・掛け払い条件が反映されているか
・発注操作が分かりやすいか
・現場の出荷業務に負担がないか

BtoB ECは「取引先が使いやすいか」で成否が決まります。

Step5：運用改善

BtoB EC導入後は、運用しながら改善していくことが重要です。

BtoB ECの目的は単なるオンライン化ではなく、

・受注業務の効率化
・継続取引の促進
・新規販路拡大

です。 そのため導入後は以下の指標を見ながら改善していく必要があります。

・EC経由の受注率（FAX→EC移行率）
・再注文率（定番品の発注頻度）
・問い合わせ件数（電話対応削減）
・取引先ごとの利用状況

例えば、

・定番商品の導線を改善する
・見積機能を追加する
・CSV/API連携を強化する

といった形で段階的に拡張していくのが理想です。

BtoB ECは「作って終わり」ではなく、育てる仕組みです。

BtoB ECサイトの構築ステップまとめ

BtoB EC導入を成功させる流れは以下の通りです。

1. 要件整理（必須・優先・将来）

2. 構築方式の選定（SaaS/パッケージ/スクラッチ）

3. 商品・取引先データ整備（価格表が鍵）

4. 主要取引先から段階導入（テスト運用）

5. 運用改善で定着と拡張（受注率向上）

段階的に進めることで、無理なく法人間取引のDXを実現できます。

商材ごとの構築ポイント

BtoB ECサイトを構築する際は今回ご紹介した基本的な方法と手順、注意すべきポイントに加えて、商材や取引形態による特有のポイントも押さえておくことが成功の秘訣です。

以下に併せて参考にしていただきたいコンテンツを紹介していますので、自社の商材や取引形態に応じてご参考いただけますと幸いです。

機材・建機のECサイト構築
【法人向け機材・建機】レンタルECサイト構築のポイント｜必要な機能・UI・システムとは？

建材のECサイト構築
建材を取り扱うECサイト構築のポイント解説｜必要な機能・UIとは？

ALSOK様（スモールBtoB型）

https://www.digitalsales.alsok.co.jp/

情報セキュリティサービスの提供サイトをBtoB ECとして運用されています。

メディアリース様（スモールBtoB型）

https://hs-rc.jp/

配信機材のレンタルサイトをBtoB ECとして運用されています。

バロックス様（クローズド型）

https://shop.valox.jp/ic/vob1114

お取引先の社内販売サイトをBtoB ECとして運用されています。 カテゴリページにパスワード入力欄を設置し、パスワードの入力をしなければ商品を見ることのできないようにされています。

能美防災様（スモールBtoB型）

https://www.xr-plus.jp/

VRキットレンタルサービスをBtoB ECとして運用されています。

kami.5様（スモールBtoB型）

https://kamitengo.com/

パッケージ梱包資材の通販サイトをBtoB ECとして運用されています。

各社のビジネスモデルや成功要因も参考に、自社のBtoB EC構築を検討されてみてはいかがでしょうか。

BtoB ECサイトの構築事例は以下の記事でもまとめていますので、ぜひ併せてご参考ください。
BtoB ECサイトの事例11選

BtoB ECサイトの構築を検討する事業者からは、導入前に共通して多く寄せられる質問があります。

ここでは特に多い質問について、BtoB ECならではの視点で分かりやすく解説します。

BtoB ECに必要な機能は何から揃えるべき？

BtoB ECでまず優先すべきなのは、「法人間取引が成立する最低限の仕組み」です。

特に最初に揃えるべき必須機能は以下です。

・法人会員登録・承認制（クローズド運用）
・取引先別価格設定（掛率・契約単価）
・掛け払い／請求書払いなど法人決済
・ロット／最低注文数設定（ケース販売など）
・注文履歴・再注文機能

BtoB ECは「誰でも買えるネットショップ」ではなく、「取引先別条件を管理する受発注基盤」です。

そのため、BtoC向けの基本機能よりも 取引先管理と条件出し分けを最優先で整備することが成功のポイントになります。

取引先別価格はどこまで自動化できる？

構築するシステムにもよりますが、 システム上で自動化できる範囲としては、主に以下があります。

・取引先グループ別の掛率設定（例：小売店70％、代理店65％）
・企業ごとの契約単価登録
・ログイン時に卸価格を自動表示
・キャンペーン価格の取引先別適用

ただし注意点として、取引先ごとに例外が多すぎる場合は運用が複雑になるため、 最初は「グループ単位」で整理して自動化するのが現実的です。

見積は必須？“見積なし運用”は可能？

結論から言うと、BtoB ECで見積が必須かどうかは業態によります。

＜見積が必要になりやすいケース＞
・製造業の部品販売（案件ごとに単価が変わる）
・高額商材やカスタム商品
・初回取引で条件調整が必要

この場合は「見積→注文変換」ができるとスムーズです。

＜見積なし運用が可能なケース＞
・定番商品の法人向け販売
・スモールBtoB（法人向けまとめ買い）
・価格が固定されている取引

この場合は、見積機能を省略して「取引先別価格を表示して即注文」や「前払い決済で完結」という運用も十分可能です。

つまり見積は「必須機能」ではなく、商習慣に応じて判断すべき機能です。

基幹システム連携はCSVでも回る？

基幹システム連携はBtoB ECでよく悩まれるポイントですが、 CSVで十分回るケースも多いです。

＜CSV連携で運用できるケース＞
・取引先数が少ない
・注文件数がそこまで多くない
・スモールBtoBでまず始めたい

この場合は、「注文データをCSV出力→販売管理に取り込み」という運用でも現実的です。

＜API連携が必要になるケース＞
・商社型で取引先が多い
・注文件数が多く手入力では回らない
・ERPと統合したい

この場合はAPI連携で自動化しないと運用負担が大きくなります。

最初から完璧な基幹連携を目指すよりも、「CSVでスタート→必要に応じてAPI拡張」が成功しやすい進め方です。

既存BtoCサイトとBtoBを同居できる？

結論として、既存BtoC ECとBtoB ECを同居させることは可能です。

最近はメーカー直販型で、

・一般消費者向け（BtoC）
・法人取引先向け（BtoB）

を1つのEC基盤で運用するケースも増えています。

同居させる場合に必要なのは、

・法人ログイン時だけ特別価格を表示する
・法人限定商品を出し分ける
・掛け払いなど法人決済を追加する

といったBtoB専用の制御です。

ただし注意点として、BtoB要件が複雑になると管理が煩雑になったり、BtoC運用と衝突する可能性もあります。

そのため、「スモールBtoBなら同居型が有効」「本格的な法人間取引DXならBtoB専用サイトを分ける方が安全」という判断が一般的です。

BtoB ECサイト（BtoB EC）は通常のBtoCのECサイトと異なり、特有の機能が求められるため自社の要件に合ったシステムを選定してサイトを構築することが重要になります。

本記事でご紹介した内容を参考に以下のポイントを押さえて、BtoB ECサイト構築の準備を進めていきましょう。

☑︎ 法人間取引そのものを仕組み化する基盤として設計することが重要

☑︎ まずはクローズド型かスモールBtoB型かを判断する

☑︎ 「取引先別価格」「掛け払い」「見積発行」など、BtoB特有の商習慣に対応できるかを軸に、自社に合った構築方法・プラットフォームを選定

☑︎ BtoBEC成功のポイントは「段階導入」と「取引先の定着」

弊社の提供するASP型ECカート「aiship」ではBtoBのECサイトに必要な機能を網羅的に搭載しているため、追加の開発等は不要で安価にBtoB取引のEC展開を本格的に始めることができます。

また弊社ではご状況のヒアリングから、構築方法や機能・UIのご提案、導入・運用サポートまで一貫して実施しておりますので、BtoBのECサイト構築をご検討の際は、ぜひ1度お問い合わせください。

クラウド型ECサイト構築ASP「aiship」
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