ECサイトの購入体験において、顧客が満足感を得ることができたならば、その体験を身近な人に伝達し、ECサイト利用の紹介に繋がることもありえるでしょう。ギフト機会にて、贈る側が何を贈ろうか悩んでいる場合、他者から得た優良サイトの情報が購入のきっかけに繋がることも考えらえれるでしょう。
このような機会にて、ECサイトで紹介キャンペーンを実施していたら、紹介や購入の後押しになることが十分に考えられます。紹介キャンペーンは、顧客の優良化を目指す施策の1つで、その実施方法も様々なアイディア(企画)が考えられます。EC運営しているカートシステムの機能や特性を理解し、実現可能な紹介キャンペーンの方法を見つけていきましょう。
ECサイトにおける紹介キャンペーンの設定方法
紹介キャンペーンの実現方法は、運営しているECカートシステムによって変わってきます。
運営しているECカートシステムがスクラッチ型なら、コストを用意してカスタマイズ開発を行うことで、独自性の高い紹介キャンペーンの実現が高まるでしょう。ASP/クラウド型なら、用意されたシステムの機能内で実現可能な紹介キャンペーンを模索する必要があります。
累計2000社以上導入実績のあるASP/クラウド型の総合通販型カートシステム「aiship」や、国内唯一レンタルECサイト構築ASPの「aishipRENTAL」(これらを総称して以下aishipシリーズ)の場合、招待者に招待コードを配布し、招待された側がその招待コードを利用すると、特典としてクーポンやポイントの付与、あるいは招待回数に応じてシークレットセールへの誘導設定が可能です。
招待側の設定
紹介キャンペーンでは「誰が誰に招待をしたのか」をEC運営者側にて確認する術を用意しておく必要があります。「誰が」にあたる「招待する側」を判別するために対象者に招待コードを配布していきます。
1.対象者をセグメント
例えば、会員登録時や初回商品購入時等、招待コードをいつ配布するかを運営ルールとして決めておきます。
aishipシリーズにて会員登録された顧客を対象に招待コードを配布する場合や、初回商品購入者を対象に招待コードを配布する場合、以下の画面から操作します。
・顧客管理 > 顧客一覧 の画面にて「購入回数/購入金額」や「直近の購入からの期間」の項目を利用して対象者を検索
※システム管理 > 各データのエクスポート画面でも同条件で検索が可能で、対象者をCSVファイルでエクスポートすることが可能です。
2.招待コードを配布
招待コード配布対象者が確定したら、対象者を顧客グループに設定します。顧客グループ機能を使うことで、顧客に設定可能なフラグで、同一フラグを持つ顧客をグループ化することができます。この機能を活用することで、次に行うメール配布の手間が大きく削減できます。
aishipシリーズでは、以下の画面で一斉メール配信します。
※顧客グループは最大10件の為、招待コードの配布が完了した顧客はグループから外す必要があります。顧客グループの付け外しはCSVにて一括更新が可能なため、顧客グループ更新用のCSVフォーマットを作っておくと、便利です。
招待される側の設定
招待キャンペーンコードの入力フォームを用意します。招待された新しい顧客に招待キャンペーンコードを入力してもらうことで「誰に招待してもらったか」を判別できるようにします。
招待コードの入力フォームを用意
例えば、会員登録時や初回商品購入時等、紹介される側がどのタイミングで招待コードを入力するかを決めます。
aishipシリーズにて会員登録フォームに招待コードを入力する場合、その設定は以下になります。
[フォーム基本設定]にて必要事項を入力後、
[フォーム項目]にて「一行テキスト」もしくは「テキストエリア」のみを設置して保存
・顧客管理 > 顧客登録フォーム設定
会員登録フォーム設定のフリーフォーム項目にて、上記で作成したフリーフォームを選択し保存
aishipシリーズにて商品購入時に招待コードを入力する場合は備考欄を利用します。
特典の付与方法
EC運営担当者が、招待コードが入力されていることを確認したら、正規の招待コードが入力されているかを確認し、問題が無ければ承認し、特典の配布作業に移ります。紹介特典の付与のタイミングは、同一人物が複数のメールアドレスを使うなどして特典を複数回取得等の不正利用を防ぐためにも、担当者が確認を取った後での付与としておくのが好ましいでしょう。担当者の負担にならないように、運用のフローも決めておきましょう。
有効期限付きクーポンを配布する方法
aishipシリーズでは招待した人、招待された人、あるいは双方にクーポンを配布することが可能です。クーポンには有効期限も設定可能です。
以下の画面でクーポンを作成し、対象者に配布します。
[利用可能範囲]を「配布した人のみ利用可能」と設定
・顧客管理 > クーポン設定 > 対象のクーポンの[配布する]ボタンから
クーポン付与対象者を顧客グループなどで指定してセグメント後、配布
有効期限付きポイントを付与する方法
aishipシリーズでは招待した人、招待された人、あるいは双方にポイントを配布することが可能です。ポイントには有効期限も設定可能です。
・顧客管理 > 特定ポイント設定 > 対象の特定ポイントの[付与]ボタンから
ポイント付与対象者を顧客グループなどで指定してセグメント後、付与
※ポイント付与はCSVにて一括更新も可能です。対象者のメールアドレスの入力することで簡単に更新できるようCSVフォーマットを用意しておくと便利です。
シークレットセールへの誘導方法
aishipシリーズにて用意している会員ランク機能を活用することで、招待回数に応じて特典に差をつけたり、シークレットセール(闇市)への誘導が可能です。
会員ランク機能は本来、判定対象期間内の購入金額に応じて、ランクを自動判別する機能です。しかし、購入金額の条件設定を、大きな金額に設定し、各顧客の会員レベル変更を手動で変更、かつ「会員レベルを自動で判定しない」にチェックを入れておくことで今回の運用が可能です。
また、シークレットセール(闇市)の利用にあたり、事前準備として専用の商品カテゴリが必要になります。
・顧客管理 > 会員設定 > 複数のレベルを用意各レベルごとに特典を設定、闇市制限を許可設定
まとめ
いかがでしたでしょうか。紹介キャンペーンを実施することで、顧客同士のネットワークを形成していくことで優良顧客の育成が見込めます。しかしその前提として、サイトに訪問した顧客が良いEC体験をし、紹介者になってもらえるための土台となるサイト構築は非常に重要です。
例えば、お米のギフトを通じてサイト利用者に良いEC体験を提供できるよう、こだわりのギフトECサイトを構築した導入事例インタビュー記事もあわせてご確認頂ければと思います。そして紹介キャンペーンを企画する際は、そのキャンペーン内容を検討するだけでなく、今一度、「他者に紹介したくなるサイト運営が実現できているか」を立ち返って見直してみるのも良いかもしれません。